Zumindest nicht in Person. Er sagt seiner KI vielleicht nur noch: „Ich brauche einen neuen Fernseher. Maximal 1.500 Euro, mindestens 65 Zoll, sehr gutes Bild, keine bekannten Qualitätsprobleme und bitte spätestens am Freitag geliefert.“ Und dann beginnt nicht der Mensch zu suchen, sondern eine Maschine.
Was passiert, wenn Agenten statt Menschen einkaufen
Diese Maschine schaut sich Produkte an, vergleicht technische Daten, Preise und Verfügbarkeiten. Sie liest Bewertungen, berücksichtigt Lieferzeiten und entscheidet am Ende, welche drei Produkte überhaupt noch infrage kommen. Vielleicht entscheidet sie irgendwann sogar direkt. Das finde ich, ehrlich gesagt, ziemlich gewaltig.
Denn dann haben wir eine völlig neue Situation im Agentic Commerce: Der Mensch bezahlt noch – aber eine Maschine entscheidet, wo er kauft. Und damit könnte vieles, was wir heute im E-Commerce für selbstverständlich halten, plötzlich an Bedeutung verlieren.
Warum schöne Shops den Agenten kalt lassen
Der Agent interessiert sich vermutlich nicht dafür, ob mein Shop besonders emotional aufgebaut ist. Er lässt sich nicht von einem schönen Banner beeindrucken. Und vermutlich kauft er auch nicht mehr, nur weil der Kaufen-Button jetzt orange statt blau ist. Für ihn zählen Daten, nicht Design.
- Ist das Produkt verfügbar?
- Was kostet es wirklich – inklusive Versand?
- Wann wird es geliefert?
- Welche Eigenschaften hat es genau?
- Wie zuverlässig ist der Händler laut Bewertungen?
- Sind die Produktinformationen vollständig und maschinenlesbar?
An diesem Punkt wird das Thema für den Handel richtig spannend. Denn vielleicht kämpfen Händler in einigen Jahren gar nicht mehr in erster Linie darum, Menschen auf ihre Website zu bekommen. Vielleicht kämpfen sie darum, von Maschinen überhaupt berücksichtigt zu werden.
Wer bestimmt, was die KI empfehlt?
Und dann kommt die Frage, die mich an diesem ganzen Thema am meisten beschäftigt: Wer entscheidet eigentlich, was diese Maschinen empfehlen? Der Kunde? Der Algorithmus? Google? Amazon? OpenAI? Oder irgendwann wieder derjenige, der am meisten für Sichtbarkeit bezahlt?
Wir kennen diese Entwicklung schließlich schon. Google sollte einmal das beste Ergebnis liefern. Amazon sollte das beste Produkt zeigen. Social Media sollte uns interessante Inhalte liefern. Heute steckt hinter einem erheblichen Teil dieser Sichtbarkeit ein Geschäftsmodell – warum sollte das bei KI-Agenten grundsätzlich anders laufen?
Von Sponsored Listing zu Sponsored Decision
Vielleicht kaufen Unternehmen künftig keine Google Ads mehr, sondern bevorzugte Empfehlungen innerhalb eines Einkaufsagenten. Vielleicht wird aus „Sponsored Listing“ irgendwann „Sponsored Decision“. Dann wäre die KI nicht nur Einkaufsberater. Sie wäre möglicherweise der mächtigste Vermittler zwischen Kunde, Marke und Händler, den wir bisher hatten.
Wir reden nicht einfach über einen neuen Verkaufskanal. Wir reden darüber, wer in Zukunft eigentlich die Kaufentscheidung trifft.
Chance oder neuer Gatekeeper für den Handel?
Genau deshalb halte ich Agentic Commerce für deutlich größer als einen weiteren KI-Trend. Es geht nicht um ein neues Feature im Shop. Es geht um die Frage, ob Händler künftig noch eine direkte Beziehung zu ihren Kunden haben – oder ob dazwischen ein neuer, mächtiger Vermittler steht.
Für Händler mit guten Produkten, saubere Daten und fairen Preisen könnte das eine riesige Chance sein. Wer bisher mit Marketing-Budget schwache Produkte kaschiert hat, hat es plötzlich schwerer. Ein Agent lässt sich von Storytelling nicht beeindrucken, er rechnet.
Auf der anderen Seite gebe ich als Händler damit einen Teil der Kontrolle ab. Ich weiß heute schon, wie abhängig viele Shops von Google und Amazon sind. Ein zusätzlicher Gatekeeper in Form eines KI-Agenten macht diese Abhängigkeit nicht kleiner, sondern möglicherweise größer.
Was Händler jetzt schon tun können
Ich glaube nicht, dass wir morgen aufwachen und der klassische Onlineshop ist tot. Aber ich glaube, dass sich die Spielregeln gerade langsam verschieben. Und wer das ignoriert, wird in ein paar Jahren überrascht sein, warum der Traffic plötzlich woanders herkommt – oder gar nicht mehr.
- Produktdaten strukturiert und vollständig pflegen, nicht nur hübsch präsentieren
- Lieferzeiten und Verfügbarkeiten transparent und aktuell halten
- Bewertungen ernst nehmen, denn sie werden zum harten Entscheidungsfaktor
- Sich mit Schnittstellen und APIs beschäftigen, über die Agenten überhaupt zugreifen können
20 Jahre lang haben wir gelernt, Handel für Menschen im Internet zu bauen. Jetzt sollten wir uns langsam mit einer unangenehmen Frage beschäftigen: Wie sieht Handel aus, wenn unser Gegenüber plötzlich eine Maschine ist? Ich habe darauf noch keine fertige Antwort. Aber ich bin überzeugt, dass wir als Branche anfangen müssen, ernsthaft darüber zu reden – nicht erst, wenn der erste große Player uns die Regeln diktiert.
Ich bin gespannt, wie ihr das seht. Ist das für Händler eine riesige Chance, weil gute Produkte und gute Daten wichtiger werden? Oder geben wir damit den nächsten Teil der Kundenbeziehung an einen neuen Gatekeeper ab?
